Kuusi vaikuttamisen keinoa, jotka jokaisen tulisi tietää

Olitpa sitten pienyrittäjä, yrityksen markkinointipäättäjä tai myyjä, sinun tehtävänäsi on vaikuttaa muihin ihmisiin. Oikeastaan me kaikki, olipa ammattimme tai tehtävämme mikä tahansa, joudumme vaikuttamaan jatkuvasti muihin ihmisiin saadaksemme oman asiamme läpi. Tästä syystä olisi hyvä tietää, miten muihin ihmisiin vaikutetaan.

Myös hyvän markkinoinnin edellytys on perusymmärrys siitä, miten me ihmiset toimimme. Miksi ryhdyt jonkin yrityksen asiakkaaksi toisen sijaan? Miksi päädyt ostamaan juuri jonkin tietyn tuotteen? Tätä asiaa on tietysti tutkittu paljon ja siitä on kirjoitettu lukemattomia kirjoja. On olemassa tutkimuksissa todistettuja perusperiaatteita, joiden avulla voimme vaikuttaa toisiin ihmisiin. Esittelen nyt kuusi vaikuttamisen perusprinsiippiä, jotka esitellään varsin kattavasti vaikuttamisen psykologian klassikokirjassa ”Influence”. Jos olet vähänkään kiinnostunut markkinoinnista tai siitä miten ihmiset toimivat, tämä on kirja, joka sinun olisi pitänyt lukea jo aikoja sitten. Kirjan keinoja voi ja kannattaa hyödyntää myös mainonnassa.

Vaikuttamisen kuusi perusperiaatetta

1. Vastavuoroisuus

Tiedät varmasti sen tunteen, kun saat yllättäen jonkinlaisen lahjan tai yllätyksen aivan puskan takaa sellaiselta ihmiseltä, jolta et sellaista ikinä uskonut saavasi. Mitä mietit ensimmäisenä? Jos olet kuin useimmat meistä, olet aivan ensimmäisenä miettimässä, miten voit korvata tämän ystävällisen eleen hänelle. Vastavuoroisuus on periaate, joka on kuin ohjelmoitu meihin. Sen taustat lienevät pitkällä ihmiskunnan historiassa, sillä auttamalla toisiamme vastavuoroisesti olemme pystyneet selviämään paremmin.

Miten voit hyödyntää tätä bisneksessä? Tarjoa asiakkaillesi jotain hyödyllistä ilmaiseksi. Auta asiakasta pyyteettömästi ja hän auttaa sinua ostamalla.

Tänä päivänä kohtaamme päivittäin valtavan määrän mainosviestejä, joiden tarkoitus on saada sinut ostamaan tuote tai palvelu. Erottuakseen tästä mainosvilskeestä kannattaa kokeilla tuottaa arvoa jo mainonnan tasolla. Arvoa voi tuottaa monella tapaa, esimerkiksi tarjoamalla hyödyllistä tietoa aiheen tiimoilta, opettamalla uutta tai jopa viihdyttämällä. Kenties voit näyttää potentiaaliselle asiakkaalle, kuinka tuotettasi käytetään tai jakaa vinkkejä palvelun valintaan. Tarjoamalla arvoa tuottavaa sisältöä olet todennäköisemmin mielessä, kun on päätöksenteon aika.

2. Social proof

Samalla kadulla on kaksi ravintolaa. Ensimmäisen ravintolan ovella on 5 metrin jono. Toisen ravintolan ovella ei ole jonoa lainkaan. Kumpi tarjoaa parempaa ruokaa?

Teemme päätöksiä varsin paljon muiden ihmisten tekemien päätösten perusteella. Jos jokin tuote on muiden mielestä hyvä, se on todennäköisemmin hyvä myös sinun mielestäsi. Varsinkin, jos ystävämme (mieluiten useampi) kertoo jonkin tuotteen olevan hyvä, olemme käytännössä samantien matkalla kauppaan.

Tuo social proofia esiin myös mainonnassa. Harva mainosteksti pystyy vakuuttamaan samalla tavalla kuin toisen ihmisen antama rehellinen palaute.

Ota rohkeasti mainostekstiin mukaan asiakkaiden antamia aitoja kommentteja ja arvosteluja. Kokeile kuorrutata Facebook-mainosta alustaan erinomaisesti istuvilla tähtiemojeilla, jotka tekevät heti selväksi, että kyseessä on arvostelu. Aktivoi ihmisiä reagoimaan, kommentoimaan ja jakamaan mainoksia kysymyksien ja arvoa tuottavan sisällön avulla. Kun näet mainoksen, jossa on paljon sitoutumista, herättää se todennäköisemmin huomiosi kuin jos siihen ei ole reagoitu mitenkään.
Kerro, miten paljon sinulla on tyytyväisiä asiakkaita ja hyödynnä asiakastarinoita mainonnassa. Näytä myös verkkokaupassasi, mitä muut ovat tuotteistasi pitäneet. Kukapa ei lukisi puhelinta ostaessaan tuotesivulle jätettyjä arvosteluja tai haluaisi vihjettä vaatteen koosta ja käyttömukavuudesta uudelta vaatemerkiltä tilatessaan.

3. Tykkääminen

Ja nyt ei puhuta Facebookista. Suostumme helpommin pyyntöihin sellaisilta ihmisiltä, joista pidämme. Millaisista ihmisistä pidämme?

• Ihmisistä, jotka ovat samanlaisia kuin me itse.
• Fyysisesti vetävistä ihmisistä. Pidämme paremman näköisiä ihmisiä sekä älykkäämpinä, lahjakkaimpina että mukavampina. Sukupuolella ei väliä.
• Ihmisistä, jotka tykkäävät meistä. Jos joku kehuu sinua, pidät hänestä todennäköisemmin.

Näyttäydy enemmän omana itsenäsi yrityksesi viestinnässä. Kukaan ei oikeasti tykkää kasvottomasta yrityksestä. Ihmisiin on helpompi samaistua ja ihmisistä on helpompi tykätä.

Miten tätä voi hyödyntää mainonnassa? Tuo aito fiilis ja ihmiset mukaan mainontaan. Jos tarjoat palveluja, näytä ihmisiä noiden palveluiden takana. Rekrytäänkö teillä? Hyödynnä mainoskuvissa todellisia tulevien tiimikaverien kasvoja kalsean stokkikuvaston sijaan. Vaikuttajayhteistyöt ja asiakaskokemusvideot ovat suosittuja syystä: todellinen henkilö todellisine ilmeineen ja eleineen on paljon vakuuttavampi kuin tiukan asiakeskeinen mainoskuva myyntiteksteineen. Älä jätä autenttisuutta visuaaliselle tasolle, vaan varmista, että yrityksen persoona näkyy myös kirjallisessa viestinnässä.

4. Auktoriteetti

Kun lääkäri tai pukumies pyytää sinulta palvelusta, olet varmasti paljon auliimpi suostumaan pyyntöön. Ihminen, jolla on korkea auktoriteetti, saa asiansa läpi. Tämän takia mainoksissa esiintyy eksperttejä.

Ryhdy joko itse alasi auktoriteetiksi julkaisemalla artikkeleja, järjestämällä webinaareja tai kirjoittamalla jopa kirja asiantuntemastasi aiheesta. Vaihtoehtoisesti voit pyytää yrityksesi sivuille kommentin joltakin alan asiantuntijalta.

5. Niukkuus

”Vain tänään ja rajoitettu erä.” Kun jotain on saatavilla vain vähän tai ei ollenkaan, sitä halutaan yhä enemmän. Menettämisen tunne on paljon vahvempi kuin saamisen tunne.

Pelko siitä, että jää ilman, saa tekemään ostopäätöksen nopeasti.

Fear of missing out, tuo aikakautemme ilmiö. Hyödynnä FOMOa ja niukkuutta mainonnassa eri tavoin. Kerro rohkeasti, jos jokin tavara on lopussa, eikä sitä tule lisää. Näin se loppuu nopeammin. Viesti selvästi rajoitetusta kampanja-ajasta tai pian päättyvästä kampanjasta. “Vielä ehdit!” Toisaalta liian kauas ulottuvat viimeiset tarjouspäivät saattavat siirtää hankintaa myöhemmäksi ja jopa unohtaa asian kokonaan, jos henkilö ajattelee vielä olevan runsaasti aikaa.

6. Sitoutuminen ja johdonmukaisuus

Jos lupaudumme tekemään jotakin, on hyvin todennäköistä, että myös teemme sen. Sillä ei niinkään ole lopulta väliä, miksi lupaudumme. Muistatko itse lupautuneesi joskus johonkin asiaan ja sitten lopulta kuitenkin miettineesi, että miksi ihmeessä edes teen tätä?

Pyrimme myös olemaan johdonmukaisia. Jos suostumme ensin johonkin pieneen pyyntöön, olemme suuremmalla todennäköisyydellä suostumassa saman henkilön seuraavaan, suurempaan pyyntöön.

Pyydä asiakkaitasi sitoutumaan sinuun esimerkiksi kanta-asiakasohjelmien avulla. Pyri ensin saamaan pieniä voittoja ja johdonmukaisuuden nimissä niistä syntyy yleensä pitkiä asiakassuhteita. Jos sitoutat asiakkaan suhteen alussa huippuedulla, maksaa se todennäköisesti itsensä takaisin myöhemmin.

Vaikuta fiksusti ja ole itse valppaana

Siinä olivat kuusi vaikuttamisen perusperiaatetta. Näitä periaatteita käytetään meihin jatkuvasti, mutta ne kannattaa valjastaa myös omaan käyttöön. Jos jokin keinoista sopii tuotteillesi tai palvelullesi erityisen hyvin, kokeile hyödyntää sitä mainonnassa. Moni mainos voi hyödyntää useampaakin keinoa samanaikaisesti.

Mikäli kiinnostuit asiasta lisää tämän jutun perusteella, suosittelen ehdottomasti hankkimaan Influence-nimisen opuksen, joka löytyy esimerkiksi Amazonista. Kirjassa käsitellään kaikkia kuutta vaikuttamisen keinoa perusteellisesti useiden tutkimusten ja esimerkkien avulla.

Artikkelia päivitetty 2.2.2022